A venda de uma empresa costuma ser um dos eventos financeiros mais relevantes na vida de um empresário.
Mas entre o “valor de venda” e o “valor líquido no bolso” existe um fator que muitas vezes é subestimado: a tributação do ganho de capital.
Neste artigo, explico de forma objetiva:
- Como funciona a tributação na venda de participação societária de empresa fechada;
- Como o imposto é calculado;
- Quais são as principais armadilhas;
- E quais medidas podem ser adotadas, antes da venda, para estruturar a operação de forma mais eficiente.
1. O que é ganho de capital na venda de empresa
Quando um sócio vende suas quotas ou ações de uma empresa não listada em bolsa, o imposto incide sobre o ganho de capital, que corresponde à diferença entre:
Valor de venda – Custo de aquisição da participação = Se houver resultado positivo, há tributação.
2. Qual é a alíquota do imposto?
Para pessoa física, as alíquotas são progressivas:
- 15% até R$ 5 milhões de ganho
- 17,5% de R$ 5 a R$ 10 milhões
- 20% de R$ 10 a R$ 30 milhões
- 22,5% acima de R$ 30 milhões
Importante: a alíquota incide sobre o ganho, não sobre o valor total da venda.
3. Quando o imposto deve ser pago?
O imposto deve ser apurado no programa GCAP e recolhido até o último dia útil do mês seguinte ao da alienação.
Se o pagamento for parcelado, a tributação pode ocorrer proporcionalmente às parcelas recebidas, dependendo da estrutura contratual.
Esse ponto, inclusive, é estratégico.
4. Erros comuns que geram autuações
Na prática, a Receita Federal costuma autuar operações quando identifica:
- Subavaliação do valor de venda;
- Estruturas artificiais para “maquiar” preço;
- Conversão de parte do preço em contratos paralelos sem substância econômica;
- Falta de documentação adequada de aportes realizados ao longo dos anos.
A forma contratual precisa refletir a realidade econômica da operação.
5. Estratégias para estruturar a venda com eficiência tributária
A redução de carga tributária não acontece no momento da assinatura do contrato.
Ela acontece antes.
Algumas medidas possíveis (sempre dependentes do caso concreto):
✔ 1. Revisão e fortalecimento do custo de aquisição
Muitos sócios possuem custo histórico muito baixo porque:
- Não formalizaram integralizações;
- Não registraram corretamente aportes;
- Não converteram créditos em capital;
- Não documentaram reorganizações anteriores.
Ajustar e documentar corretamente o custo pode reduzir significativamente o ganho tributável.
✔ 2. Estruturação de pagamento (parcelamento e earn-out)
Operações com pagamento parcelado ou com parcelas condicionadas a desempenho (earn-out) podem:
- Distribuir o impacto tributário no tempo;
- Melhorar gestão de caixa;
- Ajustar risco da operação.
A redação contratual é determinante.
✔ 3. Reorganização societária prévia
Dependendo da estrutura da empresa, pode ser recomendável:
- Segregar ativos não operacionais (imóveis, aplicações, caixa excessivo);
- Realizar cisão parcial;
- Ajustar estrutura societária antes da alienação.
Isso pode alterar a base econômica da venda.
✔ 4. Avaliação de venda de ativos versus venda de participação
Em alguns casos, pode ser mais eficiente vender ativos em vez de quotas — ou o contrário.
Cada modelo possui impactos distintos em IRPJ, CSLL e ganho de capital.
✔ 5. Planejamento patrimonial e sucessório
Se houver contexto familiar, pode ser possível integrar a venda a uma estratégia sucessória mais ampla.
Mas esse tipo de medida exige análise técnica profunda e não pode ser adotado de forma improvisada.
6. Planejamento tributário não é improviso
Estruturas criadas apenas para reduzir imposto, sem propósito negocial legítimo, tendem a ser desconsideradas.
Planejamento eficiente é aquele que:
- Possui fundamento jurídico;
- Possui substância econômica;
- É documentado;
- É estruturado antes da operação.
Depois da venda assinada, as alternativas se reduzem drasticamente.
Conclusão
A venda de uma empresa não é apenas uma negociação empresarial — é também um evento tributário relevante.
A diferença entre uma operação estruturada e uma operação improvisada pode representar milhões de reais em imposto.
Analisar previamente:
- O custo da participação;
- A forma de pagamento;
- A estrutura societária;
- Os objetivos patrimoniais do sócio;
é o que transforma uma venda comum em uma operação eficiente.
Se você está avaliando uma possível venda societária, o momento adequado para estruturar a tributação é antes da assinatura do contrato. Entre em contato conosco e agende seu diagnóstico.
